Négociation commerciale
Cette formation de deux jours est conçue pour tous ceux qui souhaitent améliorer leur capacité à mener des négociations commerciales, qu'ils soient débutants ou expérimentés.
Que vous soyez un commercial en entreprise ou un indépendant, vous apprendrez à utiliser des outils et des stratégies pour préparer et conduire efficacement une négociation commerciale, en maximisant les chances de parvenir à un accord mutuellement bénéfique.
Durée : 2 jours soit 14 heures
Formation
Intra. Uniquement en présentiel. Déclinable en format individuel.
Prérequis
Aucun prérequis n'est demandé pour participer à cette formation.
Pour qui ?
Pour tous commerciaux, qu’ils soient débutants ou expérimentés.
Objectifs pédagogiques
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Analyser le rapport de forces, identifier les arguments clés, et préparer des concessions et contreparties pour une négociation structurée.
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Développer des techniques de comportement gagnant et adopter une stratégie gagnant/gagnant pour maximiser les résultats de la négociation.
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Identifier et éviter les pièges tendus par les acheteurs, tout en utilisant des tactiques de repli lorsque nécessaire.
Programme
Jour 1 : Préparation de la négociation
Structurer et préparer la négociation
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Élaboration d'une matrice pour structurer les arguments clés et les conditions à mettre en avant lors de la négociation.
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Préparation des concessions possibles et identification des contreparties à négocier en retour.
Analyse et planification
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L’analyse du rapport de forces.
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La matrice des achats du client.
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Analyse du budget global de l’acheteur pour déterminer les marges de manœuvre et les possibilités de négociation.
Cas pratique : Application des matrices et de l’analyse sur des cas réels ou simulés pour préparer une négociation.
Jour 2 : Conduite de la négociation avec le client
Techniques et stratégies de négociation
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Les attitudes et comportements qui favorisent le succès en négociation.
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Les limites et le cadre de la négociation pour maintenir le contrôle.
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La tactique de l’engagement.
Gestion des tactiques et des pièges
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La stratégie gagnant/gagnant.
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Préparation de stratégies de repli en cas de désaccord ou d’impasse.
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Identifier et éviter les pièges couramment tendus par les acheteurs pour préserver les intérêts commerciaux.
Mise en Situation : Simulations de négociations complètes, de la préparation à la conclusion avec feedback et ajustements.
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*Résultat issu des enquêtes de satisfaction des 12 derniers mois.
Les évaluations à chaud ont été cotées avec une échelle de 1 à 5 (1 = pas du tout satisfait, 2 = peu satisfait, 3 = moyennement satisfait, 4 = satisfait, 5 = très satisfait). L’évaluation inclus la qualité globale de la formation ainsi que la capacité à adapter la pédagogie aux besoins.
Sur devis, après adaptation sur mesure à vos besoins.
Une convention formalise les modalités.
A déterminer. Soit dans votre entreprise, dans nos locaux ou dans un lieu différent.
Déclinable pour une personne. Le formateur adapte son programme au besoin du collaborateur.
Évaluation, pédagogie
et accessibilité
Modalité d'évaluation
Test d'évaluation de formation sous forme de QCM.
Moyens pédagogiques
Exposés courts, échanges à partir de situations rencontrées, brainstorming, mises en situation, jeux de rôle, exercices individuels, débriefing collaboratif. Support pédagogique dématérialisé envoyé à l’issu de la formation.
Personne en situation de handicap
La prestation est ouverte à tout public.
Augmentez l'efficacité commerciale de vos équipes.
Maximisez l'impact de vos forces de Vente.