Maîtriser les étapes de
l’entretien de vente
Cette formation de trois jours s’adresse à toute personne souhaitant développer ou perfectionner ses compétences en vente, qu’elle soit débutante ou expérimentée.
L’objectif est de maîtriser l’ensemble des techniques de vente à travers une approche méthodologique structurée. Les participants apprendront à conduire un entretien de vente de manière efficace, en optimisant chaque étape du processus, depuis la préparation jusqu’à la conclusion et la vente additionnelle.
Durée : 3 jours soit 21 heures
Formation
Intra. Uniquement en présentiel. Déclinable en format individuel.
Prérequis
Aucun prérequis n'est demandé pour participer à cette formation.
Pour qui ?
Pour tous commerciaux, qu’ils soient débutants ou expérimentés.
Objectifs pédagogiques
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Préparer chaque entretien en définissant des objectifs précis pour optimiser le temps et faire progresser le processus de vente.
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Utiliser des questions ciblées et des méthodes de découverte pour identifier les besoins exprimés et latents des clients, même ceux qui ne savent pas les exprimer clairement.
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Développer des stratégies d’argumentation convaincantes face à la concurrence en utilisant des méthodes éprouvées comme SAFI, APB, et SONCAS.
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Traiter les objections avec efficacité grâce à la méthode CRAC et à maîtriser les techniques de conclusion pour finaliser la vente avec succès.
Programme
Jour 1 : préparation et questionnement
Définir des objectifs clairs pour chaque rencontre
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Techniques pour optimiser le temps d’échange et structurer le processus de vente.
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Élaboration d’une liste de questions clés pour guider l’entretien de vente.
Découverte des besoins et méthode SAFI
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Application de la méthode SAFI (Situation, Avantages, Fonctionnalités, Implication) pour structurer la découverte des besoins.
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Identifier les besoins latents des clients à travers un questionnement adapté.
Mise en situation : Application des techniques de questionnement à travers des simulations et jeux de rôle.
Jour 2 : argumentation et relation client
L’argumentation structurée avec la méthode APB
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Présentation de la méthode APB (Avantages, Preuves, Bénéfices) pour structurer l’argumentation commerciale.
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Préparer une stratégie d'argumentation pour convaincre un client face à l'offre d'un concurrent.
Relation client et SONCAS
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Les 4*20 du contact
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Analyse des motivations d’achat (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) et comment les utiliser dans l’argumentation.
Mise en situation : Utilisation des 4*20 et du SONCAS dans un entretien de vente simulé.
Jour 3 : gérer les objections, conclure et vente additionnelle
Gestion des objections
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Le traitement des objections avec la méthode CRAC
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La reformulation implication
Conclusion et vente additionnelle
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Les différentes techniques pour conclure efficacement une vente.
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Stratégies pour identifier et saisir les opportunités de vente additionnelle afin de maximiser la valeur de la transaction.
Mise en situation : Simulation complète d’un entretien de vente, de la phase préparatoire à la conclusion et la vente additionnelle avec retour d’expérience et ajustements.
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*Résultat issu des enquêtes de satisfaction des 12 derniers mois.
Les évaluations à chaud ont été cotées avec une échelle de 1 à 5 (1 = pas du tout satisfait, 2 = peu satisfait, 3 = moyennement satisfait, 4 = satisfait, 5 = très satisfait). L’évaluation inclus la qualité globale de la formation ainsi que la capacité à adapter la pédagogie aux besoins.
Sur devis, après adaptation sur mesure à vos besoins.
Une convention formalise les modalités.
A déterminer. Soit dans votre entreprise, dans nos locaux ou dans un lieu différent.
Déclinable pour une personne. Le formateur adapte son programme au besoin du collaborateur.
Évaluation, pédagogie
et accessibilité
Modalité d'évaluation
Test d'évaluation de formation sous forme de QCM.
Moyens pédagogiques
Exposés courts, échanges à partir de situations rencontrées, brainstorming, mises en situation, jeux de rôle, exercices individuels, débriefing collaboratif. Support pédagogique dématérialisé envoyé à l’issu de la formation.
Personne en situation de handicap
La prestation est ouverte à tout public.
Augmentez l'efficacité commerciale de vos équipes.
Maximisez l'impact de vos forces de Vente.